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PYMES

Aún queda un largo camino por recorrer...

Una nueva investigación de RGX- Red Global de Exportación dio continuidad al estudio sobre prácticas operativas de exportación que realizó en la Argentina y luego replicó con éxito en Latinoamérica durante 2007. En esta oportunidad, la consultora indagó aspectos vinculados a los contratos, documentos, operaciones bancarias, transporte y seguros que hacen a la observancia de las “buenas practicas de comercialización internacional” por parte de las pequeñas y medianas empresas exportadoras de nuestro país.

ImagenDiego Frediani
La consulta abarcó 100 PyMES exportadoras, de 10 rubros de producción diferentes, con actuación en mercados externos como mínimo desde hace tres años y que en el semestre anterior a la consulta realizaron por lo menos cuatro operaciones de más de 15.000 dólares cada una.

El estudio, que fue presentado por el director general de la consultora, licenciado Diego Frediani, comprobó que las PyMES exportadoras tienen un grado de involucramiento medio o bajo con sus contrapartes en el exterior.

El objetivo del nuevo trabajo de la consultora RGX – con presencia en 30 países latinoamericanos, europeos y asiáticos- fue detectar factores motivadores de la actividad exportadora, relevar la existencia de metodologías de planificación de nuevos mercados de exportación, visualizar el grado de adecuación de la oferta exportable a los mercados externos (incluyendo el capítulo de las marcas), observar los criterios para la determinación de canales de distribución, verificar la utilización de metodologías habituales para la determinación de precios e indagar sobre las formas de promoción habitualmente utilizadas en el exterior y el grado de efectividad de cada una de ellas.

Entre los “hallazgos” de la investigación, sobresalen:

En términos generales el negocio de las PyMES se inicia por reacción más que por acción. El 48% de ellas ha comenzado a exportar por demanda repentina del exterior y su primera venta externa fue motivada por el importador en el 52% de los casos.

Sólo una de cada cuatro PyMES utiliza alguna metodología para determinar los mercados a los cuales exportar. Adicionalmente, el 63% de las empresas no se apoya en estudios de los mercados donde planifican ingresar.

Tres de cada cuatro PyMES exportan con marca propia nacional a los mercados externos -de ellos el 29% no realiza los registros que protejan legalmente la marca- y dos de cada diez exportan productos que sólo se comercializan en el mercado externo. Por contraste, un 59% de las PyMES exporta los productos tal como los concibe para el mercado nacional.

El 79% de las empresas realiza sus exportaciones en forma directa, sin utilizar intermediarios locales ni fórmulas asociativas de exportación (en este caso, por desconocimiento de la operativa y de los beneficios que brinda la figura consocial). En paralelo, un 63% exporta a importadores/ distribuidores, en detrimento de otros canales de comercialización alternativos.

Las razones principales que se manifiestan en la elección del cliente extranjero son: el criterio de “turno” (es decir, aquel que se contacte en primer término para comprar), en un 30% de los casos, seguido por el criterio de las recomendaciones de terceros, en un 19% de los casos. Un 17% de las PyMES indicó no estar utilizando ningún criterio en particular para seleccionar su contraparte en el exterior.

La mitad de las empresas que no otorgan financiación a sus clientes externos, argumentando que no necesita ese mecanismo para ser más competitiva, mientras que el 32% no lo hace porque no está en condiciones de hacerlo.

Por otra parte, un 55% de la PyMES entrevistadas no dispone de una certificación de calidad para sus productos de exportación. En el total, el 45% consideran que la misma tiene una incidencia alta en sus ventas en los mercados externos, mientras que para el 25% se aprecia como baja.

De políticas de precios y promoción

Respecto de los factores que inciden en la determinación de sus precios de exportación, el 31% de la muestra respondió que lo hacen principalmente en base a los costos y la utilidad pretendida, mientras que el 26% los fija tomando como referencia el poder adquisitivo de los mercados de destino.

Resulta significativo que el 18% de los casos indicó “no saber en base a que elementos se regían”. En cuanto a la metodología de cálculo a la que recurren seis de cada diez empresas manifestó realizarlo mediante “una simple suma de costos y gastos”.

En materia de promoción internacional, los e-mail prediseñados, las páginas web y los catálogos son las piezas de comunicación mas utilizadas por las PyMES exportadoras, “apreciándose un esfuerzo moderado” por adecuar las dos últimas a cada mercado de exportación. Si bien 71% de las PyMES de la muestra no dispone de un presupuesto anual para promoción internacional, la publicidad en Internet (35%), las misiones comerciales (16%) y las ferias internacionales (14%) son las acciones de promoción que consideran como herramientas efectivas para generar ventas en el exterior.

Concluyendo...

Una de las conclusiones de la investigación es que “aún resta por instalarse una cultura y vocación exportadora en las PyMES locales, dado que todavía se siguen presentando algunos signos de interrogación en temas importantes para el desarrollo del comercio exterior de las mismas, como lo son la falta de planificación a la hora de abordar un mercado externo, los moderados esfuerzos por adecuar productos a mercados internacionales y los bajos niveles de involucramiento y servicios de fidelización a los clientes externos”.

Sin embargo, “existen comportamientos positivos en varios casos que muestran el camino a seguir para realizar exportaciones en forma sostenida a lo largo del tiempo. En esa dirección, el trabajo destaca: “estas empresas son las que planifican y estudian el ingreso a un mercado internacional, configuran su oferta exportable en función del mismo y apoyan al comprador para el posicionamiento de la marca y de los productos en dicho mercado”.

Por otra parte, y teniendo en cuenta que en los negocios internacionales en general y particularmente los de exportación se construyen sobre la base de la confianza entre las partes, “el dominio de las fases operativas y comerciales de la exportación son elementos significativos a la hora de que un comprador internacional decida tomar a una empresa como proveedora”.√

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