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PYMES

Experiencias de consorcios del Sur

Los consorcios de exportación –agrupaciones de siete a doce PyMES que con un perfil sectorial mancomunan su oferta y sus esfuerzos privados en pos de vender o promocionar en conjunto sus productos en el exterior- siguen proyectando su avance. En la Argentina existen más de 150 y ya son miles en el mundo. El encuentro -convocado bajo el lema “Asociarse para exportar: la experiencia de los consorcios latinoamericanos”- se llevó a cabo en el Palacio San Martín de nuestra Cancillería. Fue organizado por la Fundación Standard Bank –siempre a la vanguardia en apoyo y la promoción de estos grupos en nuestro país- y la Fundación Export.Ar.

ImagenesBolívar CevallosAlex Sawady
Fue un encuentro de trabajo clausurado por el ministro de Relaciones Exteriores, Jorge Taiana, que incluyó cuatro paneles más el resumen de Elvio Baldinelli, director del Programa de Formación de Consorcios de Exportación de la Fundación Standard Bank y la presentación de Marcelo Elizondo, director ejecutivo de la Fundacion Export.Ar.

En los paneles ofrecieron su experiencia Oscar Alexandro (Export.Ar) y Norberto Clacheo (Asociación de Coordinadores de Grupos y Consorcios de Exportación) porla Argentina; Paola López Rodríguez directora de Integración Productiva de México, y Alejandro Siles, coordinador nacional del Programa de Formación de Consorcios (CE de Perú), además de Claudia Vélez, gerente de Exportaciones de la Agencia salvadoreña, y Antonio Maeso, coordinador nacional del Programa de Formación de CE de Uruguay. Antes, rodeando el mediodía, fue notable la participación de Alex Sawady, manager del Departamento Alimentos Procesados de Pro-Chile; así como la intervención deBolívar Cevallos, quien representó a la Asociación de Productores y Exportadores de Flores de Ecuador.

Además de ellos, se subieron al estrado otros oradores “extra/regionales”: Adela Jiménez del Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX) y Carlos López Cerdán Ripoll y Fabio Russo, representantes de la Organización de las Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial. (ONODI).

Flor de Ecuador

Bolívar Cevallos llegó a Buenos Aires portador de una performance comercial envidiable de los floricultores ecuatorianos, reunidos en Expoflores.

Fue quien recibió más aplausos al relatar la experiencia de los suyos: El sector de los floristas ya supera los 450 millones de dólares al año.

“Tuvimos una curva de crecimiento muy rápida y hoy somos el segundo productor de exportación agrícola en nuestro país, después del banano, y el primero de la parte de la sierra”, explicó Cevallos traduciendo ese “nosotros” como el empuje y los conocimientos de más de 400 pequeñas empresas familiares, con fincas menores a las 20 hectáreas por unidad, que ya ocupan 120 mil puestos de trabajo de las cuales el 60% son mujeres; y de ellas, la mayoría, no superan los 25 años.

El perfume de la asociatividad

La empresa que maneja Cevallos, amén de su propia firma, no es un consorcio convencional. El suyo es un gremio empresarial que además de promover el desenvolvimiento de ocho núcleos exportadores –cada uno dedicado a atender especialmente a un mercado enparticular- a todos sus miembros les provee servicios sociales y la organización de la segunda exposición internacional de la flor. Los grupos asociativos reciben asesoría legal; definición de estrategias y planes de negocios; capacitación gerencial; compra y venta de insumos; transporte, logística y canales de distribución; comercialización conjunta; investigación y desarrollo de nuevos productos; asistencia técnica y estandarización de los productos.

Todo eso logró la Cámara de Floristas /Expoflores, en poco tiempo, con la suma de las cuotas aportadas por sus afiliados, el apoyo de ProEcuador –la agencia nacional que emula el desempeño de ProChile- y merced también a un programa financiado por el Fondo Multilateral de Inversiones (FOMIN) , uno de los brazos del Banco Interamericano de Desarrollo. Pero no es todo.

¿Para qué nos asociamos?, se interrogó en voz alta Bolivar Cevallos. “Por razones básicas –se respondió- aunque la primera es que las exportaciones de todas nuestrasempresas alcancen una meta común: producir flores para el mundo, con responsabilidad social y ambiental”. Esto es, bajo normas y certificación internacional, con una marcada distinción del resto.

Para ello “hemos organizado un programa madre que tiene una junta directiva (presidida por el orador) y un comité asesor en el que conjugan sus contribuciones el ámbito público y el sector privado. También una unidad coordinadora que se encarga de dar soporte administrativo a la gestión de negociosy distintas comisiones dedicadas a trazar planes estratégicos, dar apoyo y fomentar la conformación de alianzas, así como fortalecer la corporación que, con vistas al mercado internacional, está formada por empresas con menos de 200 trabajadores, 4 millones de dólares facturados, un compromiso escrito y su contribución económica al conjunto.

Las 400 variedades de rosas y otras especies que cultivan los floricultores ecuatorianos tienen como destino principal a Estados Unidos, hacia donde dirigen el 60% de su producción, sin descuidar sus envíos a los más importantes centros de Europa, Latinoamérica u Oriente / Pacífico (80 países en total). Aprovechan las bodegas semivacías de los aviones que regresan a sus principales destinos al cruzar el ecuador, utilizan una sinergia singular y las investigaciones de sus universidades, no desperdician nada. “De igual manera –concluyó Cevallos- promocionamos nuestra propia marca común, Florecuador, enmarcada en la imagen/país”, que no es otracosa más bella que... la flor de Ecuador.

Valores

Poco antes, Marcelo Elizondo había inaugurado la jornada refiriéndose a los atributos de la asociatividad. “La tarea de asociar empresas en consorcios – señaló- a nivel internacional va logrando cada vez mejores resultados y aprendizajes. En la Argentina, desde la Fundación Export.Ar y con la Fundación Standard Bank, venimos promoviendo el desarrollo de grupos exportadores, mientras que en otros ámbitos del país también se multiplican otras iniciativas similares. En ese sentido transitamos distintas vías, pero entendiendo que hay cinco valores fundamentales que atañen a la mancomunión de nuestros esfuerzos”.

En primer lugar la arquitectura, entendida como el conjunto de vínculos que una empresa se propone frente al mundo, no de relaciones ocasionales sino las propias de una red emparentada con los objetivos lucrativos que lógicamente persigue, los que redundan en desafíos, que tienen que ver con programas de trabajo.

“El segundo valor que rescato –siguió- comienza con “B”. “Hablamos de pequeñas y medianas empresas, no de marcas mundiales consagradas, y por lo tanto nos referimos a un prestigio que deben ganar para diferenciarse”. También con esa letra se inicia el término “balance”, dado que al no tener los recursos y el poder de negociación de las grandes empresas, la PyME –que no compite por escala sino por diferenciación- debe sumar a la calidad de sus productos y su imagen, una reputación tal que le permita equilibrar tal desbalance.

El tercer gran atributo que se debe generar desde un consorcio es el conocimiento, “C”. Se trata de mucho más que la información disponible, pues más que su apropiación vale el conocimiento que se produce a partir del análisis, la experiencia y el contexto. Otro tanto ocurre con la “D” de disciplina, sometida a un contexto cambiante –no sólo en planos externos- de modo que expresa conductas adaptativas que se incorporan al desenvolvimiento empresario, constituyendo un gran auxilio el hecho de compartir experiencias y trabajar asociada a otras.

El punto “E” tiene que ver con estrategia. A una PyME, habitualmente involucrada con el día a día, le es difícil actuar con una visión de futuro.

Formar parte de un grupo en el que se toman decisiones colectivas, obliga a diferenciar la táctica del diseño de estrategias que habrán de dar satisfacción al grupo. Por eso, de acuerdo a nuestra experiencia, - concluyó Elizondo - “es muy bueno consorciarse, identificar mercados y segmentos a atender, optar por un producto y no por otro, investigar cómo resulta más competitivo, proyectar escala mediante la suma de producción, crecer para tener éxito”.

Apuntando con mira telescópica

Alex Sawady conoce muy bien cómo vender el Chile actual. En lo suyo -los consorcios dedicados a exportar commodities agrícolas en alimentos procesados tras la cordillera- su discurso es inobjetable.

Sawady habló de consorcios, claro. Sin embargo, pese a las definiciones y las proyecciones sugeridas, no se detuvo a rememorar los triunfos particulares de cada uno de ellos. Lo hizo describiendo técnicamente de qué modo su país encaró la estrategia comercial que lo posicionó exitosamente desde un remoto territorio con balcón al Pacífico hasta surcar los mares del mundo.

Para conseguirlo, mucho antes en Pro-Chile, creado en el invierno del ’74, identificaron a cien sectores con alto potencial de crecimiento en el mundo.

De ellos seleccionaron 33, con posibilidades prometedoras para Chile, y luego priorizaron el desarrollo de once: Acuicultura (por ejemplo, “al salmón le va muy bien, mas de 1.000 millones de dólares de exportaciones y una demanda internacional creciente -la oferta es ilimitada- y de allí que la estrategia empleada es correcta y está siendo ejecutada por una unidad complementaria de negocios”). Servicios globales. Turismo de intereses especiales.

Porcino/Avicultura. Minería de cobre. Fruticultura. Alimentos procesados (la unidad comandada por el orador). Servicios financieros. Logística y transporte. Comunicaciones. Construcción.

Vale decir que “no apuntamos con munición gruesa sino con mira telescópica, de acuerdo a la conveniencia de apoyar sóloaquellos sectores con ventajas competitivas frente al mundo”.

Mapa estratégico

Las ventajas no son permanentes; hay que crearlas y retroalimentarlas, apuntó el técnico chileno. Y a continuación expuso el contenido de lo que denominó el “mapa estratégico” que funda su campo de visión sobre tres ejes: el conocimiento, la gestión y los recursos. De allí a la formación y potenciación de clusters en todo el país y sus 22 consorcios hoy en punta, media solo un paso.

Un paso gigante considerando que no sólo se trata de vender y comprar mercancías sino del desarrollo de la competitividad sistémica que alcanza a todas las áreas involucradas (empresas, universidades, sistema de Ciencia y Tecnología (CyT), órganos de gobierno, entidades de financiamiento, entes de fomento y promoción, legislación, salud, educación, etcétera) a favor de todos los miembros del sistema, aunque no en la misma medida. Observando así ese mapa, en Pro-Chile evaluaron unos diez parámetros de desarrollo que les sirvió para impulsar el fortalecimiento de aquellos eslabones más débiles de la cadena al tiempo de densificar sus fortalezas para continuar avanzando. De las 700 mil empresas radicadas en Chile, 6 mil exportan y 5.346 son atendidas por el programa oficial de asistencia y fomento. De ellas, 342 están comprometidas con actividades de Investigación y Desarrollo, 54 de las cuales participan en consorcios y otras 4.757 en intercambios y transferencia tecnológica. Mientras queotras 12.715 empresas son atendidas por nodos tecnológicos –integrado por empresas nacionales, institutos o centros tecnológicos (públicos y privados), universidades nacionales con capacidades en el área del proyecto postulado- y no es casual queello ocurra. Es una política de estado.

De esa misma política –explicó Sawady, tras destacar el carácter prioritario que otorga Chile al sistema de innovación científica y tecnológica- surgen los instrumentos públicos a través de los cuales se postulan y se subsidian proyectos ejecutados por tres tipos de consorcios: Los empresariales (que junto a la Corporación de Fomento de la Producción -CORFO- generan negocios en base a nuevos productos u otras innovaciones tecnológicas). Los consorcios universidad / empresa (en base a los avances en CyT alcanzados con la Comisión Nacional de Investigación Científica y Tecnológica). Y los consorcios sectoriales agrarios (iniciativas orientadas a fortalecer la competitividad del sector agrícola, pecuario, forestal o dulceacuícola) a través de la Fundación para la Investigación Agraria (FIA). Ejemplos de ellos son los consorcios de genómica forestal, el de ciencia/empresa de la leche; de residuos con valor; el de investigación, desarrollo e innovación en fruticultura; el consorcio innovación biotecnológica en la producción de fruta; el de I+D para la vid: o el consorcio cooperativo para el desarrollo tecnológico de la vitivinicultura chilena. En la mayoría de los casos el estado subsidia el 80% del total del proyecto cuya ejecución no puede exceder un plazo de 6 meses, con un tope de 30 millones, mientras que para el desarrollo de consorcios empresariales se subsidia hasta el 50% pero con un tope de 600 millones y un período de realización de cuatro años. “Un consorcio –definió Alex Sawady- es una asociación económica en la que una serie de empresas buscan desarrollar una actividad conjunta mediante la creación de una nueva sociedad. Generalmente se da cuando en un mercado con barreras de entrada, varias empresas deciden formar una única entidad con el fin de elevar su poder de negociación”. De allí que el Consorcio de Exportación sea “un agrupamiento de empresas para unir sinergias y aumentar la competitividad, reduciendo los riesgos y costos de la internacionalización”.

También una fuente de ascenso competitivo en el orden doméstico.

Un camino abierto

El camino de la asociatividad, a través de Consorcios de Exportación en este caso, está trazado.

Presenta ciertas dificultades formarlos (y mantenerlos) pero las ventajas están a la vista:

Reducción del riesgo.

Aumento de la rentabilidad.

Incremento de eficiencia.

Acumulación de conocimientos.

De todo ello habló Elvio Baldinelli, impulsor de los consorcios exportadores en nuestro país, que también se refirió a las carencias que hay que subsanar.


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