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Miércoles 13 de Noviembre, 2019
PYMES

Exportar a lo grande

Casi el 10 por ciento de las exportaciones argentinas, fundamentalmente de origen industrial, son originadas por las pequeñas y medianas empresas que van por más. Solas o integrando consorcios, añadiendo valor a los envíos de grandes empresas o acompañadas por ellas, el camino de los pymexportadores está siendo trazado paso a palmo. ¿Podrán los Programas de Articulación Exportadora entre grandes proveedores y clientes PyME –PAE– afianzarse en dirección al paraíso?

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La mayoría de las pequeñas y medianas empresas que hoy promueven su oferta for export a los cuatro vientos, eludieron los abismos del infierno. Pero todavía no ganaron el cielo. El horizonte hacia el purgatorio es cada vez más nítido, aunque queda mucho trecho por delante. Como bien señala Néstor Bercovich al analizar el funcionamiento de algunas iniciativas de articulación exportadora entre grandes empresas y sus clientes PyMES, estos instrumentos –buenos por sí para horadar desalientos y las dificultades del entorno- son potencialmente útiles. “No solo para lograr avances exportadores en las PyMES, sino para profundizar encadenamientos productivos y tecnológicos a lo largo de las cadenas de valor”.

De cualquier manera –anticipa su investigación(*), realizada con la colaboración de Sebastián Rotondo y Paula Suárez– el avance es incipiente, los resultados todavía escasos y las estrategias de las empresas que lideran estos programas no están aún consolidadas.

La unión hace la fuerza


Los analistas recorrieron muchos de aquellos intersticios donde la sinergia entre grandes empresas –GE– y PyMES suma experiencia y divisas. Identificaron a diez GE y además entrevistaron a 24 de los clientes/proveedores PyMES enrolados en sus PAE. Auscultaron resultados y amenazas, cotejaron fortalezas, sopesaron las debilidades; y al término de un paper con 35 páginas, concluyeron en que iniciativas como éstas deben continuar siendo incentivadas y monitoreadas por políticas públicas, ya que componen una importante plataforma de apoyo a la competitividad e internacionalización de las PyMES. “En general, de las tramas productivas”, agrega Bercovich.

En efecto, si bien no son tantos, programas de articulación exportadora hay muchos. ¿Suficiente? Entre ellos los que patrocinan la SEPyME y otras entidades, mixtas o privadas (Export.Ar, Fundación BankBoston) a fin de conformar Consorcios PyMExportadores y proveerles asistencia técnica, incentivos fiscales y/o ayuda financiera. También nuestra Cancillería les ofrece un Programa de Desarrollo de Comercio Exterior. Está destinado a acercar “oportunidades del exterior” a quienes las procuran, mejorando así “la inteligencia estratégica” aplicada sobre los principales dilemas que enfrenta cada sector en sus respectivas negociaciones internacionales. Incluso es posible adicionar la marcha de otros programas implementados por cámaras empresarias, y también inscribir la dotación de otros planes que incentivan el tejido de redes productivas con carácter horizontal o territorial . Pero lo que acá se tratará, en orden a ganar competitividad e incursionar de mejor modo en los mercados externos, es de las acciones extendidas por las GE a sus proveedores / clientes locales.

Programas & Protagonistas


A tales efectos, algunas grandes empresas proveedoras han desarrollado PAE dedicados a la formación de grupos exportadores con sus clientes PyME; o bien, entre sus proveedores más calificados. Bercovich etall identifican diez - DuPont, Techint, Ledesma, Petrobras, Paolini, Cargill, DHL, TN Platex, Alto Paraná y Petroquímica Cuyo- anotando los alcances de sus emprendimientos.

En síntesis: DuPont Argentina, con el apoyo de la SEPyME, inició la formación de estos grupos en el 2001. Al año siguiente lanzó el APEX -programa de “Apoyo a la exportación de clientes” – entre firmas que no exportaban o tenían dificultad para hacerlo en forma regular. Por entonces, en un contexto muy crítico que amenazaba su propio nivel de actividad, el objetivo inicial de DuPont fue favorecer el incremento de sus ventas internas al tiempo que, mejorando su marca corporativa, procuraba fortalecer los vínculos con sus clientes. Para ello impulsó la organización de grupos asociativos con clientes directos e indirectos, e incluso invitando a otras firmas vinculadas a su cadena de valor, a fin de complementar el portfolio del grupo y así mejorar su oferta exportable. Además, para clientes de mayor porte, comenzó a ofrecer “un paquete de apoyo corporativo” dedicándoles una atención personalizada. Hacia fines de 2003 el proyecto involucraba a 8 grupos exportadores –56 empresas distribuidas en grupos de confeccionistas de lycra, productos para ferretería, para la industria petrolera, material eléctrico, iluminación, muebles y equipamiento, pinturas y revestimiento- en tanto otras 14 firmas, medianas, recibían asistencia técnica individual. ¿Resultados?... Del 2003 al 2004, esas 70 empresas duplicaron el valor de sus exportaciones.

A fines del 2002, Techint-Siderar lanzó su programa ProPyMES. Consiste en brindar apoyo comercial, industrial, financiero e institucional a sus 800 clientes, la mayoría del segmento pequeño y mediano que representan el 83% de sus ventas locales. De modo que el primer paso fue crear una Gerencia PyME.

En 2003 se realizaron los diagnósticos (industriales, comerciales y financieros) sobre más de un centenar de clientes –108 participaban del Programa en2004- y tras identificar sus fortalezas, debilidades y posibilidades de mejora con el apoyo de la Organización, se diseñaron los planes de acción en curso. Se trata de una asistencia individualizada, dirigida a empresas de aquellos sectores que en el corto plazo tienen mayores posibilidades de inserción externa: maquinaria agrícola, autopartes, artículos para el hogar y acoplados. Así pues, entre las acciones emprendidas pueden mencionarse la contratación de consultores para realizar estudios de mercado (en México y España, para maquinaria agrícola y artículos del hogar).

Contactos con embajadas argentinas merced al PFCE de la Cancillería. Puesta a disposición de las 31 oficinas del Grupo Techint en el mundo; así como sus laboratorios para efectuar ensayos y pruebas. Consultorías industriales realizadas por sus profesionales. Apoyo para la certificación de normas ISO.

Relanzamiento de una SGR (Sociedad de Garantía Recíproca) para prefinanciar exportaciones y financiar la compra de chapa para productos de exportación.

Todo ello indujo a que el valor de lo exportado por el conjunto de empresas integradas a ProPyME –clientes y proveedores de Techint– creciera un 43% durante el último año.

Junto a la SEPyME, la Cancillería yExport.Ar, Ledesma ofrece un programa de fomento a las exportaciones gráficas. En 2003 convocó a 70 empresas (no todas clientes) a las que “apadrinó” brindándoles capacitación en comercio exterior, asistencia técnica en temas de gestión, precios preferenciales para exportar e identificación de oportunidades en el exterior. También promovió la constitución de consorcios de exportación, formándose cinco grupos integrados por 31 empresas en subsectores dedicados a la producción de libros, papelería comercial y etiquetas. Sucede que interesada en ampliar su red de proveedores y clientes, entre 2002 y 2004 Ledesma duplicó su capacidad para producir papel “obra”. Mediando entonces un efecto “win/win”, sus beneficiarios están de para bienes:Ledesma vende más papel; y mientras consolidan sus dotes y aspiraciones para exportar, las PyMES ya están previendo operar conjuntamente en el mercado interno.

Con el derrumbe entre milenios cayó el consumo de poliestireno en la Argentina, obligando a exportar los excedentes con rentabilidad negativa. Fue cuando Petrobras / División Poliestireno decidió incentivar las exportaciones de sus clientes, usuarios de esa materia prima, concediéndoles precios especiales y mayor capacidad negociadora para incursionar en mercados externos. No resultó del todo bien: los envíos se incrementaron poco y se destinaron sólo a Latinoamérica. De ahí que durante el 2002 esa experiencia se tradujo en “Plataforma Exportadora”, que busca ampliar las exportaciones de envases desechables a mercados desarrollados (Europa, Estados Unidos) para alcanzar volúmenes significativos y perdurables en el tiempo. Para ello, contrata a sus clientes / proveedores: En principio seleccionó a seis para realizar la extrusión de la materia prima y el proceso de termoformado e inyección. Realizó estudios de mercado en países de destino y buscó aliados estratégicos en el exterior. Una vez obtenidos los pedidos, financia con notas de crédito el desarrollo de los moldes y entrega el poliestireno a las Pymes transformadoras. En algunos casos, además, Petrobrás invirtió en maquinaria que entrega en leasing. Resultado: el año pasado, Petrobras / Poliestireno exportó por 7 millones de dólares los productos fabricados por sus clientes, lo que representó el 35% de la facturación total de la División.

Alcance de otras iniciativas


Con un plan de similar alcance que el anterior –“Proveedores exportadores”- Alto Paraná complementa su propia producción con la de terceros, a quienes transfiere los trabajos en series cortas y que exigen mayor flexibilidad. Sus beneficiarios son pequeños aserraderos que se convierten así en exportadores indirectos, recibiendo capacitación y transferencia de know how (aprendizaje de medidas, lenguaje utilizado a nivel internacional, nuevos productos, etc) así como asistencia técnica (normas, calidad) y la logística del negocio. En 2004 había seis aserraderos trabajando bajo esta modalidad. Sumaron el 10% del total de envíos de la corporación.

Con 4 mil clientes en Argentina, DHL lanzó su programa “PymeExport”. Con él ofrece beneficios a las PyMEX en general, especialmente consorcios, a través de descuentos en servicios de courier y despachos de exportación.

También aporta parte de los gastos de consultoría para diseñar planes de negocios; capacitación y asesoramiento en transporte internacional, logística y restricciones aduaneras; financiamiento del coordinador para los grupos exportadores. Y además patrocinó consorcios con GE –es el caso de dos de los auspiciados por Ledesma- y otros en sectores como perfumería, muebles y herrajes.

TN Platex es fabricante de hilados de algodón que, junto con la SEPyME y el Instituto Nacional de Tecnología Industrial (INTI), auspició un grupo exportador integrado por clientes directos e indirectos: tejedores, una tintorería industrial y confeccionistas. Tal iniciativa se llevó a cabo en el 2000 más no prosperó. Ahora está intentando relanzar otro programa pero con un grupo más reducido -cinco clientes que representan el 5% de sus ventas- aunque no sería un consorcio exportador sino un pool de ventas. La hilandería les brinda precios preferenciales y oportunidades de negocios en el exterior, explorados por su gerencia de exportaciones. Los tejedores, a su vez, definen si cotizan por sí o en conjunto.

Paolini es una empresa mediana que fabrica láminas y planchas acrílicas.

Ante la desigual competencia brasileña buscó fidelizar clientes con servicios de apoyo. Ofreciéndoles su experiencia, asistencia técnica para el desarrollo conjunto de nuevos productos y la concesión de precios preferenciales, los invitó a formar un consorcio exportador. Convocó a 18 firmas de las cuales sólo seis se interesaron por el proyecto. A fines del 2004 el grupo estaba en fase de consolidación. Cargill, la principal empresa exportadora de granos de la Argentina, comenzó a desarrollar un proyecto piloto para actuar como trading de las PyMES productoras de agro/alimentos. Aprovechando sus potencialidades, aporta capacidad financiera, su conocimiento técnico y la logística de comercialización internacional. Su plan apunta a introducir alimentos en mercados tan atractivos y exigentes como el estadounidense o el japonés. Hasta fines del 2004 se seguía trabajando en esa dirección; con pocas empresas, en forma individual, por lo que no era posible exhibir resultados.

Protagonistas PyME


De las casi 250 empresas PyME que participan de estas experiencias, los investigadores entrevistaron a 24 PyMES vinculadas a los PAE implementados por siete GE. Pertenecen a distintos sectores y por su tamaño, capacidad competitiva, experiencia asociativa, historia exportadora, la muestra es muy heterogénea y desafiante: “Encarar actividades conjuntas de capacitación, prospección comercial e incluso a nivel productivo y tecnológico –sostienen los analistas- plantea un desafío para la cultura prevaleciente en la mayoría de estas firmas” porque supone haber acumulado experiencia en acuerdos con otras firmas y de interacción con instituciones de apoyo. De modo que cuantificando su “grado de aislamiento o vinculación”, los investigadores revelan que casi el 70% llegó a los acuerdos desde una historia productiva y tecnológica que no abunda en experiencias asociativas ni interacciones significativas con empresas e instituciones. Lo cual señala un factor de dificultad adicional para la generación de dinámicas cooperativas y, por otro lado, subraya la contribución de los PAE a este cometido.

En rigor, se trata de empresas que en un 75% tuvieron un desempeño positivo tanto durante los '90 como en el período 2000/04. Por caso, de las 24 firmas consideradas, el 92% exporta y la mayoría de ellas (77%) lo hace en forma regular; muchas de ellas desde fines de los `90 y otro 23% desde la devaluación. Sin embargo, carecen de una experiencia exportadora que implique sostener estrategias exportadoras consistentes. Es más: si la mitad hacen del precio su mayor virtud competitiva, el 80%, más allá del precio, poseen otras ventajas como la calidad y prestación de sus productos. Por el contrario, un 37% reconoció que sus precios son desventajosos a la hora de ampliar su inserción externa y otras adujeron enfrentar barreras de financiamiento, plazos de entrega y servicios posventa. Además, el 25% no cumple normas internacionales de calidad y sólo 10 de cada cien utiliza Internet como herramienta de comercio exterior.

No obstante, la mayoría de esas firmas ingresaron a los PAE esperando obtener una serie de ventajas de su proveedor: sistemas preferenciales de materia prima, logística y promoción comercial externa, e incluso transferencia o capacitación tecnológica, ya sea a nivel de gestión como de nuevos productos. Por otra parte, la asociación con otras PyMES –al menos así lo visualizan los encuestados- les brinda la capacidad de llegada a programas públicos de fomento; también, los beneficios de un desarrollo exportador común, obteniendo ventajas de escala, complementación productiva, aprendizaje colectivo, etc.

Publico / Privado:

¡Grande, PyME!


Si bien la meta es expandir sus exportaciones, resulta interesante observar que a partir de ese cauce de acción, “mejorar la posición competitiva en el mercado interno” no es un objetivo menor. Así es, muchos de los participantes perciben que estrechar sus vínculos con el gran proveedor y al mismo tiempo desarrollar vínculos con otros colegas asociados al programa, les permite reducir su aislamiento y mejorar su posición competitiva general.

Respecto a la opinión que les merece el funcionamiento de los acuerdos, la respuesta es heterogénea. Lo que es más claro, en los grupos asociativos, es una fuerte interacción horizontal entre empresas, que adiciona efectos benéficos al apoyo prestado por el proveedor. Incluso, en la mayoría de los casos, se desarrollan ámbitos de interacción en los que no interviene la GE.

Este tipo de vinculaciones entre PyMES se manifiestan en actividades conjuntas dirigidas a promover exportaciones -páginas web, misiones comerciales y visitas a ferias con stands compartidos, folletos conjuntos, cofinanciamiento del gerente del consorcio-y en menor medida, en áreas como capacitación, know how gerencial y productivo. Por su parte, las interacciones entre PyME y GE, abarcan áreas como inversión, tecnología de procesos y productos, calidad y normas, capacitación y financiamiento.

En cuanto a balances (aún parciales) sobre su participación en los PAE, es positivo. Si bien consideran que el cumplimiento de metas es en general deficitario, las Pymes perciben que estos programas están generando beneficios muy marcados en términos de aprendizaje, información, contactos y prospección de negocios. Así pues, entre los factores más positivos de interés, casi la mitad de los participantes reconoce haber logrado avances en el sistema preferencial de compras, el conocimiento de mercados externos, la identificación de oportunidades comerciales, la promoción de sus productos en el exterior, la adaptación de normas técnicas y de calidad a las exigencias internacionales, amén de sus vínculos comerciales con agentes externos. Entre las asignaturas pendientes de resolución se incluye la dificultad con precios y financiamiento de insumos, la falta de información sobre oportunidades comerciales y las dificultades logísticas, además de otras restricciones – financiamiento de exportaciones e inversiones- que dificultan las operaciones.

Como es de notar, no todas son rosas. A la hora de los reclamos, es común la opinión de las PyMES demandando un mayor compromiso de las GE con sus propias iniciativas de articulación exportadora. Algo similar ocurre con la visión que tienen ellas sobre las instituciones públicas que apalancan los PAE (SEPyME, Cancillería, Export.Ar) por cuando, con sus claroscuros, varios encuestados se mostraron gratamente sorprendidos por el nivel de compromiso y profesionalismo con que ellas actúan, mientras otros señalan deficiencias en el apoyo público.

Luis Sznaiberg

(*) “Articulación exportadora entre grandes empresas industriales y PyME en Argentina: avances, limitaciones y agenda hacia el futuro”, Oficina de la CEPAL en Buenos Aires, julio 2005.


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