Ir a la página principal
Comercio exterior

GPS para "Odiseas" for export

La falta de información continúa afectando a no pocas de las empresas locales que procuran operar en los mercados internacionales. Aquí y en toda Latinoamérica. Sin embargo, advierte un trabajo de Christian Volpe Martincus -“Odisea en los mercados internacionales. Una evaluación de la efectividad de la promoción de exportaciones en América Latina y el Caribe”- editado por el Banco Interamericano de Desarrollo, las firmas que viajan en la “dimensión desconocida” del comercio exterior pueden requerir la asistencia de un sistema de posicionamiento global (GPS) provisto o financiado públicamente, tal el servicio que ofrecen las organizaciones de promoción de exportaciones.

ImagenesOrganizaciones de promoción de exportaciones  - Países fuera de América Latina y el Caribe (resto del mundo).Organizaciones de promoción de exportaciones - América Latina y el Caribe. Por países
Al sur del río Bravo, el comportamiento exportador de los países ha cambiado. Notablemente. Entre 1905 y 1986, por ejemplo, el café representaba el 60% de las exportaciones de Colombia, en tanto que el 80% de las exportaciones venezolanas envolvía el aroma butaminoso del petróleo. Hoy ya no. Sobre todo en la última década, cuando más de las tres cuartas partes de los países de nuestra América abrieron sus mercados e incrementaron sus envíos al exterior, diversificaron el destino de sus ventas, aumentaron la variedad de sus canastas comerciales y el número de productos diferenciados que exportan. No obstante, muchos de los países de la región aún continúan registrando niveles de comercio y diversificación exportadora por debajo de lo que cabría esperar en función de su tamaño y nivel de desarrollo económico.

Entre los múltiples factores (costos, barreras arancelarias) que explican tal comportamiento, la falta de información adecuada (procesos, peculiaridades de cada mercado, perfiles de demanda, canales comerciales, etcétera) constituye una de las trabas más severas que deben afrontar aquellos productores que desean ingresar a los mercados internacionales o bien, ampliar sus ventas en el exterior. Tanto para quienes comercian bienes diferenciados (por sus características y calidad) como para quienes venden bienes experienciales; o sea, aquellos cuya calidad sólo se revela a través de su uso o consumo. Sucede que en no pocos casos, debido a efectos de reputación nacional, tales empresas deben comenzar desde una posición menos favorable, ya que sus productos pueden ser percibidos como de menor calidad o tecnológicamente menos avanzados. Generalmente ello ocurre cuando las empresas poseen una participación muy reducida en el mercado en el que intentan incursionar -sobre todo, en las naciones más desarrolladas- y es cuando para paliar esa falla del mercado los distintos países justifican su intervención pública mediante la puesta en práctica de políticas de promoción de exportaciones a cargo de organismos especializados: Export.Ar en nuestro país; APEX en Brasil; URUGUAY XXI; CEPROBOL en Bolivia; PROMPERÚ en la tierra de Vargas Llosa; PROCHILE en el vecino país andino y las siglas se multiplican. No sólo en estas latitudes; también con muy disímiles marcas existen en naciones de otros continentes: AUSTRADE, UBIFRANCE, KOTRA, JETRO, IECI, NZTE, COPCA, FINPRO y tantas otras, como las encuestadas por los investigadores en Europa, Asia y Oceanía.

Similitudes & Diferencias

En nuestra América, casi todos los países han implementado este tipo de políticas. A diferencia de sus predecesoras en los ’60 y ’70, que hacían hincapié en la utilización intensiva de instrumentos fiscales y crediticios, los organismos que instrumentan las actuales –algunas de carácter estatal, otros de índole público/privada- contribuyen, en esencia, a que las empresas puedan superar las barreras informativas impuestas por los mercados externos. Claro que su composición y funcionamiento no son uniformes. De allí que establecer las similitudes y diferencias entre los entes de las distintas regiones permite contrastar sus respectivos modelos organizacionales y en consecuencia, tal como reside en el trabajo que motiva nuestro comentario, extraer ciertas conclusiones destinadas a favorecer el mejor desempeño de estos instrumentos de promoción de exportaciones.

Por caso, cabe apuntar el origen de estos entes. En la mayoría de los países existían organizaciones previas que ejercían funciones promocionales: En Finlandia fue creada en 1938 tras un antecedente de 1919. El BTI británico, constituido recién al comenzar este milenio, reconoce iniciativas predecesoras desde 1978. Otro tanto ocurrió en Brasil, pese a que APEX data de 1997. Incluso muchas de otras organizaciones nacieron a partir de la fusión de entidades predecesoras -UBIFRANCE, NZTE (Nueva Zelanda) o PROMPERÚ- en tanto que, más recientemente, KOTRA (Corea) y AUSTRADE (Australia), como el CORPEI ecuatoriano, también asumieron responsabilidades en materia de promoción de inversiones.

En verdad, casi todos esos entes han sido reformados en los últimos años; y muchos de ellos, además de promover exportaciones e inversiones, también diseñan e implementan programas que favorecen el desarrollo empresarial en general. Expresan este “combo” de servicios el EI irlandés o la agencia neozelandesa, así como Chile lo demuestra mediante la convenida colaboración entre PROCHILE y CORFO, el organismo de fomento empresarial del país trasandino. En algunos otros países (Colombia, Perú) las entidades también tienen a su cargo la promoción del turismo. Sin embargo, como sucede con nuestra Export.Ar, son más los entes de promoción de exportaciones que se dedican exclusivamente a cumplir esa misión: Costa Rica, El Salvador, España, Francia, Guatemala, Italia, Países Bajos.

Por otra parte, si bien suelen ser entidades autónomas, por su forma jurídica revisten carácter público, mixto o privado (como en Israel u Honduras) aunque las hay como dependencias ministeriales (Dinamarca, Chile, Inglaterra, Guatemala o México). Todas ellas reportan informes de gestión y finanzas a los organismos competentes.

Consejos

También entre las distintas organizaciones varía la composición de sus consejos de dirección: algunos (ICE, EVD, PROEXPORT, URUGUAY XXI) cuentan con tres a seis miembros mientras que otros superan los veinte (UBIFRANCE, JETRO, ICES, COPCA, Export.Ar). En promedio, el número de consejeros es menor en los países de América Latina y el Caribe (9,3 y 13,6 por ciento respectivamente), en tanto que la participación privada entre ellos es inferior (de 30 a 86 por ciento) a la de otras regiones del mundo, donde alcanza al 90%. Además, en nuestra región, esta participación suele ser asumida por autoridades de asociaciones empresariales (la Argentina, México, Perú, Uruguay) mientras que en otros continentes el sector privado es representado directamente por funcionarios de compañías individuales (Finlandia, Nueva Zelanda, Irlanda) A su vez, el gerente –director ejecutivo o presidente- es en general designado por el gobierno a través del ministerio responsable, en tanto que en algunos países (Uruguay, México, Paraguay) es nombrado directamente por el Presidente de la República. En otros países (Jamaica, Singapur, Ecuador) el directivo es elegido mediante un concurso público, en tanto hay gerentes que provienen del sector privado (FINPRO, IECI, JETRO, NZTE, CORPEI, PROMEXICO); con paso previo por el sector público (AUSTRADE, UBIFRANCE, KOTRA, ICEX, Export.Ar, PROCHILE); o por ambos (EXPORTA de El Salvador, FIDE de Honduras, COPCA). Sus experiencias varían significativamente entre países: hasta 2009, la presidente actual del PROEXPORTA colombiano dirigió la oficina de promoción comercial brasileña; su par del JTI jamaiquino llegó desde una organización del ministerio de Educación, Juventud y Cultura; los responsables del EI irlandés y el PROCOMER costarricense se formaron en entidades de promoción de inversiones en sus países. Asimismo, los procedimientos utilizados para la selección del personal difieren unos de otros. En general se establecen concursos públicos, aunque para ocupar ciertas posiciones algunas organizaciones recurren a firmas consultoras (Export.AR, APEX) o a través de contratación directa (PROMÉXICO). En cuanto a retribuciones, varias entidades de países de otras regiones emplean un esquema de remuneración variable basado en el desempeño individual (KOTYRA, NZTE, EI, IES) mientras que sólo dos organizaciones latinoamericanas (CORPEI y PROEXPORT) utilizan esa metodología. En la mayoría de los casos, las organizaciones de la región tienen personal con maestrías, e incluso con doctorados (PROMENDOZA, APEX, PROMÉXICO, PROMPERÚ), pero son más las que privilegian la experiencia en comercio exterior de sus directivos que, en algunos casos (PROCÓRDOBA, EXPORTA, JTI, PROMPERÚ), también han sido empresarios.

Financiamiento

Vale decir que la composición de los Consejos, así como la experiencia de sus principales funcionarios, son tan disímiles como los presupuestos que maneja cada uno, ya que si en los países más desarrollados exceden los 100 millones de dólares y emplean a más de 300 personas (Australia, Japón, Corea, España) en la región sólo dos organizaciones alcanzan ese rango: la de México y el APEX. En el resto, 11 sobre 16 entes de promoción de exportaciones no alcanzan a gastar 20 millones de dólares, aunque los planteles de Chile y Perú también exceden los 300 empleados. Claro que la cantidad no necesariamente expresa poder de negociación o volumen de ventas. De acuerdo al tamaño de los países, se observa que algunas de las organizaciones latinoamericanas (PROCOMER, PROCHILE, PROEXPORT) disponen presupuestos y personal por encima de lo que cabría esperar en función de sus respectivos PBI y poblaciones, en tanto que lo contrario se verifica en entidades como URUGUAYXXI y nuestra Export.Ar. No obstante –como argumentan los redactores del informe especial sobre Integración y Comercio- “diversos factores obstaculizan la derivación de conclusiones sólidas en ese sentido”.

En rigor, la mayoría de los recursos de estas organizaciones son asignados por el sector público, ya sea en forma directa (presupuesto nacional) o mediante recaudaciones específicas (APEX, CORPEI, PROCOMER, PROMPERU) pese a que en otras regiones prevalecen otros métodos de recaudación, ya sea a través de la provisión de servicios pagos (TDC, COPCA) o por cobro de cuotas por membresía (IECI, JETRO, FINPRO).

Servicios

Desde la perspectiva de los recursos que disponen –según el informe del BID- las entidades de la región se distinguen entre aquellas que priorizan los eventos internacionales de marketing (Export.AR, PROPERÚ) y las que focalizan la capacitación, los servicios de información, asesoría y asistencia especializada (PROCHILE, PROEXPORT).

Casi todas ellas tienden a extender una amplia red de oficinas, tanto en el interior como en el exterior, aunque las de nuestra región –salvo excepciones (Chile, México, Brasil)- tienen un número limitado de oficinas locales, que en muchos casos se circunscribe a la sede central. Esa falta de presencia física en el exterior (la Argentina, Perú, Uruguay) se suple recurriendo al apoyo de funcionarios diplomáticos que trabajan en las embajadas y consulados de sus países. Sin embargo –sostienen los investigadores- “las condiciones de la asistencia a las actividades de exportación de las empresas, en términos de recursos, disponibilidad de tiempo y experiencia específica, son muy diferentes. Ello puede repercutir en el efecto de la promoción comercial sobre las ventas externas”.

Bajo estas condiciones, si bien las empresas que requieren las prestaciones son de distinto tamaño y tienen diferente experiencia comercial (aún no exportan, su experiencia es limitada o son exportadores experimentados), en general las entidades priorizan a las PyMES a través de programas especialmente diseñados para ellas. Es más, de una u otra manera, todas realizan algún tipo de preferencia sectorial y/o geográfica. Pero más allá del trazo de sus estrategias, en la práctica proveen distintos servicios a los exportadores: capacitación sobre procedimientos de exportación, mercadeo y negociaciones comerciales, estudios de mercado (por producto y/o país), información sobre oportunidades comerciales en el exterior, asesoramiento especializado y asistencia técnica para aprovecharlas, coordinación y ayuda financiera para participar en ferias y misiones, arreglo de encuentros bilaterales con potenciales compradores extranjeros, apoyo a la creación y funcionamiento de consorcios de exportación.

Si bien la mayoría de estas organizaciones sirven una similar canasta de servicios, por escala y alcance de sus actividades, por los recursos disponibles y el grado de articulación que tienen tales programas, no todas relucen –en términos de eficiencia- tanto como brilla el oro. Sin embargo, programas como “Pasaporte a la exportación”, a cargo de los ingleses, o el “Plan exportadores” en manos de la agencia brasileña, sorprenden a los menos avezados ya que, además de brindar diversas acciones tradicionales de apoyo a las empresas, les ofrecen un acompañamiento integral a lo largo de todo el proceso exportador.

Diferencial

Los países de la región difieren respecto al nivel y diversificación de sus exportaciones. Algunos exhiben una elevada concentración de sus ventas externas en ciertos sectores e incluso en mercados específicos.

La presencia de una oficina de la organización de promoción de exportaciones, o en su defecto el concurso de la red diplomática, pueden contribuir a atenuar los problemas de información, en incluso favorecer la colocación de nuevos productos. Pero con los investigadores nos preguntamos, ¿tienen el mismo efecto las oficinas comerciales y las representaciones diplomáticas sobre el nivel y la diversificación de las ventas externas? A partir de un análisis estadístico, ellos auscultaron el efecto de las misiones en el exterior sobre las exportaciones bilaterales totales, la cantidad de productos exportados por sector (distinguiendo su grado de diferenciación), controlando la influencia que otros factores relevantes (distancia, acuerdos comerciales entre países) pesa sobre ellos. El estudio demuestra que la apertura de una oficina de promoción de exportaciones tiene “un impacto significativamente mayor que la adición de una representación diplomática sobre las exportaciones bilaterales totales”. Al respecto, aclaran: Si bien ambas tienen un efecto positivo, tanto sobre el número de productos exportados y las exportaciones promedio por producto, el impacto es sustancialmente mayor sobre el primero, dado que los problemas de información son mayores cuando se intenta exportar nuevos productos que cuando simplemente se procura expandir exportaciones de productos previamente comercializados. O sea que el efecto diferencial es mayor en el caso de las organizaciones de promoción, que favorecen la diversificación de las exportaciones de bienes más diferenciados (confecciones, maquinaria especializada para industrias específicas, máquinas y equipos, audio y telecomunicaciones, maquinarias y aparatos eléctricos, automotores, instrumentos científicos y profesionales), en tanto que las embajadas y los consultados contribuyen más a acrecentar la exportación de bienes homogéneos (los más tradicionales de la región).

Estos resultados son esperables –subrayan los autores del informe especial- por cuanto “las organizaciones de promoción comercial son entidades especializadas, con personal experimentado en mercadeo internacional y tienen la tarea específica de ayudar a las firmas a operar en el exterior”. Además, “dichas organizaciones son administradas en base a prácticas propias del sector privado. En consecuencia, no debería extrañar que tales organizaciones parezcan ser más exitosas en resolver los problemas de información específicos involucrados en el comercio de bienes diferenciados y, de esta manera, ayudar a los países de América Latina y el Caribe a diversificar sus exportaciones hacia ese tipo de bienes”.

Conclusiones

Para cumplir su cometido, las acciones de promoción dependen del acceso a un conjunto de datos que permita un conocimiento preciso de las firmas. En ese sentido, es menester el fortalecimiento de la cooperación Inter.-organizacional entre entidades públicas y privadas, para compartir la información existente y generar nueva información pertinente. “La disponibilidad de bases de datos ampliadas y consistentes –sostiene el estudio- permitiría ir más allá del análisis del efecto de las acciones de promoción comercial sobre la variable primaria de interés, las exportaciones”, lo que posibilitaría examinar su impacto sobre otras medidas de desempeño empresarial como la productividad.

Este requisito redunda no sólo en el mejoramiento de las organizaciones, sino también en la reducción de costos de la información disponible. Por ende, contribuiría a calificar el comercio, facilitando a muchas firmas la posibilidad de ingreso a los mercados internacionales, al tiempo que les permitiría incrementar y diversificar las ventas externas de aquellos bienes que ya están exportando.

Por otra parte, la adición de otras políticas específicas a favor del desarrollo empresarial podrían dar lugar al nacimiento de nuevas empresas que produzcan nuevos bienes, de modo que así se diversificaría la producción y potencialmente las exportaciones de cada país.

Entre uno y otro eslabón queda expuesto un presupuesto de no menor significación: en la medida que prosperen las bases de datos antes aludidas –incluyendo en ellas la lista de firmas que participan en diferentes programas de apoyo público: exportación, innovación, financiamiento- “se podría no sólo determinar cómo mejorar su coordinación, sino también llevar a cabo análisis confiables de asistencia empresarial en las que participan las firmas y estudiar sus eventuales complementariedades y sinergias. Un estudio que identifique tales interdependencias –concluye el documento comentado- sería un insumo valioso para el diseño de los instrumentos de política y la definición de sus componentes y secuencia (...) a efectos de proveer a los funcionarios responsables una guía más apropiada para asignar los recursos escasos de que disponen”.

Escribe Luis Sznaiberg


Ir al principio de la nota