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Sectores económicos

La valija de Pedro

Hace más de tres décadas, cuando exportar industria nacional era una quimera sólo reservada para un puñado de grandes operadores, un joven Pedro Waisman tomaba dos valijas y el primer avión de su periplo por los países latinoamericanos. En una de sus valijas transportaba electrodomésticos; al abrirla motivaba el interés de los potenciales clientes que desconocían que aquí, en la Argentina ,se fabricaban esos productos de uso hogareño.

ImagenPedro Waisman
Hoy, el licenciado Pedro Waisman sigue ligado a la actividad y preside la Comisión de Comercio Exterior y Mercosur de la Asociación de Industriales Metalúrgicos de la República Argentina e integra la Junta Directiva de la Unión Industrial Argentina. Con él repasamos la evolución de la exportación de productos manufacturados.

- En una de las primeras charlas que mantuvimos, estabas preparándote para viajar a América Central y me sorprendiste abriendo una valija que en su interior tenía estantes donde cuidadosamente colocaste varios pequeños electrodomésticos.

– Las dimensiones de la valija se adaptaban a los compartimientos disponibles en el interior de los aviones para guardar abrigos o bolsos, un lugar que me aseguraba que los productos llegarían sin daños ni faltantes. En otra, despachaba la ropa y enseres personales y la folletería que necesitaría en el viaje.

- Eran los primeros pasos de la industria manufacturera en la exportación.

– Sí, desde fines de los sesenta estaba en vigencia un régimen por el cual las empresas que incorporaban equipamiento nuevo podían descontar la inversión del pago del Impuesto al Valor Agregado, con el compromiso de exportar el doble de la misma en un plazo de cinco años. Entonces yo tenía poco más de 20 años y trabajaba en Yelmo; los directivos de la empresa –que se había adherido a ese régimen, comprando maquinarias de tecnología de avanzada– decidieron que sería el encargado del área de Exportación. Estaba por egresar de Ciencias Económicas, había participado en diversos cursos dictados por pioneros del Comercio Exterior, como Juan Llamazares, y con esa experiencia comencé a viajar y vender. La empresa cumplió con aquel compromiso en sólo un año.

-¿Hay que seguir viajando para exportar?.

– Mirá, en nuestro país la figura del viajante de comercio, del vendedor con conocimientos, no ha desaparecido. Al que se le vende no sólo hay que enseñarle a comprar un producto que debe reconocer como el mejor, sino también a venderlo, cómo ofrecerlo, el tipo de publicidad que deberá realizar, el precio a que deberá ofertarlo, incluso ayudarlo a hacer sus costos... En el exterior no es muy diferente. Imaginá países en los que apenas conocen la producción industrial de la Argentina, que incluso debe competir con la oferta proveniente de China...

Soy un convencido que la exportación de productos manufacturados tiene que estar a cargo de la persona más preparada de la empresa. Debe tener conocimientos de ventas, finanzas, bancos, saber de la situación del país a visitar, quien lo gobierna, como esta conformada la oposición, demostrándole al que lo recibe que puede ayudarlo y aportarle ideas y propuestas.

En síntesis, es muy poco lo que ha cambiado en todos estos años. Desde la época de los fenicios, se vende lo que convence a otro que le servirá. Y si lo que entregás no sirve más vale que no vuelvas a ese mercado. En cambio, si es bueno se recogen los frutos.

Hay que tener buena folletería, certificaciones del tipo ISO 9001 o del IRAM, del INTI, cumplir con los compromisos en tiempo y forma, así como solucionar los problemas que puedan surgir. Siempre recuerdo el caso de una exportación de 300 heladeras a Uruguay en la que se comprobó una falla en el termostato. Enviamos a un ingeniero que recorrió los locales donde se exponía el producto y los domicilios de quienes las habían adquirido, y cambió las piezas con problemas de fabricación. La producción manufacturera fue así ganando mercados y reconocimientos, pero todo se despreció cuando en la Argentina comenzó el harakiri de su industria...

- Hablamos de la política de Martínez de Hoz.

– Fue ese personaje el que, a poco de asumir el gobierno militar, eliminó los reembolsos, la pre financiación y la financiación de las ventas externas, provocando un serio problema a las empresas que tenían contratos firmados, cartas de crédito abiertas; algunas los renegociaron, otras no pudieron cumplirlos y perdieron mercados conquistados después de mucho trabajo e inversión.

En esa época y luego de una reunión realizada en Mar de Plata, fundamos el Foro Empresario Permanente para la Promoción y Defensa de las Exportaciones Industriales (FEPRODEI), que contó desde sus inicios con la colaboración de ustedes (refiriéndose a Informe Industrial). Lo presidió Daniel Roel Mora y yo lo acompañé como vicepresidente. Tuvimos el apoyo de la industria automotriz, de los fabricantes de tractores y de otros importantes sectores cuya actividad exportadora resultó muy castigada por la arbitraria decisión (los funcionarios sostenían que el ingreso de divisas provenientes de la exportación generaba inflación).

- Cómo estamos hoy en los mercados externos?.

– Siempre hablando de la exportación de productos manufacturados, las ventas están creciendo, en especial de bienes con mayor valor agregado. Acabo de regresar de Venezuela, que demanda de nuestro país, además de maquinaria agrícola, autopartes, material ferroviario, repuestos, camiones para la recolección de residuos; hablamos de un país cuyo ingreso al Mercosur nos dará una ventaja arancelaria interesante. Allí también hay iniciativas vinculadas con la formación de PyMES o joint-ventures con know how argentino y el apoyo del gobierno venezolano.

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